【培训】如何看待终端力量——“润成.能量”培训课程实况

    如何看待终端力量——“润成.能量”培训课程实况

润成创展策划的第二期“润成.能量”大型培训主要围绕两个主题展开：系统的能量 终端的力量。所谓的销售终端，经济学定义为：指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。即通常所说的品牌专卖店、商场卖场、零售店、商业超市等。

经济学认为，销售终端是企业营销渠道的最后一环，是产品竞争最激烈的具有决定性的环节。在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。此次“润成.能量”培训针对终端系统展开，借助提升终端力量达到提升品牌力、提高销售业绩的目的。

营销中心张总在培训中做“系统营销”讲座时强调：终端形象关乎产品对市场消费者的吸引力，终端服务是产品内附价值和打动消费者的关键所在，同时关乎一个品牌在市场大众中的形象。经济学家和心理学家们经过分析提出，销售的成功往往决定于一些细节上的东西。在一个销售终端里，品牌的形象首先影响着消费者对这个品牌的评估、认同，而终端服务的话术甚至服务上细微的差异都可能影响消费者与产品之间的心理沟通从而影响销售的成功。

一、终端形象的细节

润成木门的销售终端就是全国各地的品牌专卖店，终端形象主要包括专卖店的形象和专卖店店员的形象。专卖店的形象设计、装饰效果和物品的摆放以及专卖店里面的导购人员的着装、精神面貌、肢体语言、谈吐等等都属于终端形象，在消费者的眼中就具备了产品形象代表的暗含符号，因为在产品营销过程中，消费者直接接触到的就是终端系统中的这些直观形象，他们会根据这些形象（是否让人感觉舒适、时尚、别致、有档次、有品位等等）来判断你的产品是否专业是否值得信赖。本次培训以实战情景案例为引导，剖析终端销售可能遇到的种种情况，通过一些优秀销售者的经典案例分析，发现、强调终端市场中存在的问题，从小细节处提高终端销售人员的营销技巧。——《主动营销》课程

二、终端服务的细节

终端服务在销售中的作用同样不容忽视。

“服务是可以卖钱的，而服务的核心是感动顾客，终端销售就要做到以服务动人。”——《系统营销》课程

终端服务是产品附加价值的一种，优质的终端服务能够在无形中提升产品的价值，增加品牌可信赖度。一句问候语、目光的对视、肢体动作、给顾客倒水、给顾客做售后安装维护前的电话咨询确认……这些都是终端服务里面虽然很细小很平常但却不能马虎的问题。经济学家在做调查后得出结论：90%的顾客不只是买产品，更多的是为了一种调节、一种放松。那么，顾客到了你的专卖店里时，希望受到什么样的对待呢？

“许多细节的情况在平常的销售中都有遇到过，只是没有想到可以通过使用这种技巧达到营销目的。虽然说营销学是门高深学问，但是像这样从细节上做起，感觉实践起来就比较容易。”来自山西的专卖店长沈女士对笔者坦言。

培训讲师强调，终端人员的素质、执行力是品牌终端的重要部分，它通过服务来传达给消费者。能够让顾客在销售服务中始终都有一种很满意的感觉，这样的服务就是名副其实的高端品牌的服务。——《主动营销》课程