【培训】企业应该如何培训销售人员？

    企业应该如何培训销售人员？

有远见的企业在招聘销售人员之后，都要进行几周乃至数的专业推销培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为8周，服务公司为周，消费品公司为4周。培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员类型而有所不同。如ibm公司的新销售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其销售代表每年用5%的时间参加额外的培训。

　　一、培训工作程序

　　培训工作程序一般包括：(1)明确企业经营方针与目标;(2)营销人员现状及有待解决的问题;(3)问题分析;(4)关键要素分类;(5)制定培训方案;(6)分出人员层次;(7)课程设计;(8)培训方式;(9)按计划实施培训;(0)评估培训效果(培训成效、遗留问题)。

　　二、培训计划的制定

　　培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。

　　1、培训目标

　　培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。总的来说，培训目的包括：

　　(1)发掘销售人员的潜能

　　(2)增加销售人员对企业的信任

　　(3)训练销售人员工作的方法

　　(4)改善销售人员工作的态度

　　(5)提高销售人员工作的情绪

　　(6)奠定销售人员合作的基础等

　　(7)最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平

　　2、培训时间

　　培训时间可长可短，根据需要来确定。确定培训时间需要考虑：

　　(1)产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。

　　(2)市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。

　　(3)人员素质。人员素质越低，培训时间越长。

　　(4)要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高需要的培训时间越长

　　(5)管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。

　　3、培训地点。

　　依据培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。

　　(1)集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员。一般知识和态度方面的培训，可采取集中培训，以保证培训的质量和水平。

　　(2)分开培训是由各分公司分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推销实践来进行。

　　4、培训方式

　　培训方式有：

　　(1)在职培训

　　个别会议培训

　　小组会议培训

　　销售会议培训

　　定期设班培训和函授等。

各企业可根据情况选择适宜的方式。